« Nous avons obtenu plus de 800 millions d’euros pour nos clients depuis 2025 »

Valérian Gobé a rejoint Zabala Innovation France quelques mois seulement après son lancement, en 2016, à une époque où la filiale du groupe navarrais avançait encore à la croisée de l’opportunité et du risque dans l’Hexagone. Dix ans plus tard, ce spécialiste des financements français et européens de l’innovation pilote la direction de la filiale depuis Bordeaux et revendique un positionnement fondé sur l’implication du cabinet de conseil en amont des projets et le partage du risque avec les clients. Dans un marché structuré et concurrentiel, il met en avant des résultats mesurables, avec plus de 800 millions d’euros de financements publics obtenus pour les entreprises et organismes accompagnés depuis début 2025. Un chiffre qui, tel qu’il l’admet, « donne quelque peu le vertige ».

Quand vous repensez aux débuts de Zabala Innovation en France, vous voyez d’abord une opportunité ou une prise de risque ?

Je suis arrivé assez vite dans l’aventure de Zabala Innovation en France, seulement six mois après le démarrage officiel, et en tant que consultant qui découvrait le métier. J’ai donc pu observer que la réponse à cette question est un subtile et habile équilibre entre opportunité et risque. Sans risque, il n’y avait sans doute pas la belle et grande opportunité qu’était notre implantation en France, mais c’est clairement l’opportunité qui a été le key driver de la décision de notre siège de s’installer dans l’Hexagone.

Qu’est-ce qu’il a fallu apprendre du marché français que le groupe n’avait pas forcément anticipé au départ ?

Nous avons dû expliquer comment Zabala Innovation peut contribuer à faciliter l’obtention de fonds publics pour les projets de ses clients. La France dispose d’un système d’appels d’offres bien établi, qui ne facilite pas toujours la lisibilité de notre positionnement auprès de certains acteurs. Notre méthodologie repose en effet sur un niveau d’implication et d’investissement en amont qui suppose un accompagnement étroit et sur mesure, nécessitant parfois un travail pédagogique pour en démontrer toute la valeur. Nous accompagnons nos clients dans l’élaboration de leur stratégie de financement public et les aidons à construire des projets de très grande qualité, capables de concurrencer les meilleurs en Europe.

À quel moment avez-vous senti que Zabala Innovation France cessait d’être un nouvel entrant pour devenir un acteur reconnu ?

Lorsque des entités publiques ou privées ont commencé à venir vers nous avec le souhait que nous les accompagnions. Avoir la confiance de nos clients est une grande marque de reconnaissance pour le travail que nos équipes accomplissent. Contrairement à beaucoup de nos concurrents, Zabala Innovation France dispose d’une force commerciale tout à fait modeste et réaliser plus de 20 % de croissance chaque année avec si peu de moyens sur la partie commerciale est la meilleure manière d’illustrer notre positionnement d’acteur reconnu. Par ailleurs, il y a quelques semaines, j’ai réalisé que notre équipe avait obtenu plus de 800 millions d’euros de financements publics pour ses clients depuis janvier 2025. Ce chiffre donne quelque peu la tête qui tourne !

Depuis Bordeaux, vous pilotez une activité nationale : qu’est-ce que cet ancrage dit de votre vision du marché français ?

L’ouverture en 2019 de notre bureau bordelais s’inscrit dans une logique de continuité géographique, puisqu’il s’implante dans une région transfrontalière avec celle de notre siège social à Pampelune (Navarre, Espagne). Bordeaux demeure également proche de Paris, où se concentre un grand nombre de décideurs. Cette implantation répond aussi à la volonté de développer un réseau de partenaires locaux, dans une région très dynamique. À ce titre, Zabala Innovation France est adhérent de quatre pôles de compétitivité en Nouvelle-Aquitaine : Aerospace Valley, Alpha RLH, CRITT AgroAlimentaire et le Pôle Avenia. Depuis le début de 2026, notre cabinet de conseil a également rejoint Technowest Bordeaux, toujours dans l’esprit d’apporter de la valeur et proposer notre accompagnement aux entreprises innovantes en région. La présence de bureaux à Paris et à Bordeaux permet ainsi d’assurer un rayonnement sur l’ensemble du territoire français, en Métropole comme dans les Départements et régions d’outre-mer.

Aujourd’hui, qu’est-ce qu’une entreprise vient vraiment acheter quand elle fait appel à Zabala Innovation ?

Une expertise, du conseil et une approche gagnant-gagnant, car Zabala Innovation France s’associe aux risques pris par ses clients. Ce que nos clients apprécient le plus, c’est notre capacité à les conseiller sur le triptyque clé que représentent la fiscalité de l’innovation, les financements régionaux et nationaux, et les financements européens. Ce triptyque exige un haut niveau de conseil, que notre cabinet s’attache à apporter. Cela se matérialise notamment par des indicateurs de performance élevés, avec 80 % de réussite dans les appels à projets régionaux et nationaux, et 40 % au niveau européen.

Où se joue désormais la différence entre un projet financé et un projet recalé ?

Je pense que l’investissement de la société de conseil dans la maturation, la structuration et la construction du projet est essentiel. Chez Zabala Innovation, nous ne négligeons pas le travail en amont à fournir avant même de soumettre une offre d’accompagnement, ce qui peut parfois être déroutant pour nos clients. Mais je crois que cette approche est professionnelle et responsable, tant pour Zabala Innovation que pour ses clients. Notre travail sur l’identification du bon guichet auquel déposer un dossier de demande de financement est également essentiel. Il conviendra aussi de rappeler que l’anticipation du travail nécessaire au montage d’une proposition de projets est un facteur clé.

Quel type de demande a le plus progressé ces dernières années ?

Clairement les demandes de financement de technologie ou de procédés visant à la décarbonation des industries. Mais j’élargirai aussi aux demandes de modernisation et d’augmentation des capacités de production. La France est un pays mature en termes d’industrialisation. Bien qu’elle n’ait pas encore atteint l’objectif de porter le poids de l’industrie à 12 % du PIB d’ici 2035, contre 9,5 % actuellement, elle reste dynamique en termes d’innovation et d’industrialisation. France 2030 insuffle nettement cette dynamique et il ne faut pas relâcher les efforts malgré un climat économique incertain et de fortes tensions géopolitiques.

Y a-t-il un dossier, un client, un contexte ou un moment qui a servi de révélateur pour la filiale française ?

2021, le projet SEATBELT. Le coordinateur, Didier Devaux (CNRS – LEPMI à Grenoble) et la société BueSolutions, voulait uniquement travailler avec nous ! Après quelques difficultés de l’ordre administratif, notre équipe (Cristina Catalina et Sara Marin, qui sont toujours parmi nous) a parfaitement su accompagner ce projet et décrocher plus de 8 millions d’euros de financement pour le consortium d’acteurs privés et publics. Notre équipe a ainsi su relever ce défi et se montrer digne de la confiance que le coordinateur nous accordait. Depuis, nous collaborons régulièrement avec ces acteurs, car une confiance mutuelle s’est installée entre nous.

Dans un métier où tout le monde promet de l’expertise, comment démontrez-vous concrètement votre valeur ?

Nous avons mis un peu de temps à caler notre discours et mettre en lumière ce que Zabala Innovation peut apporter de mieux, en plus que ses concurrents, lorsque c’est possible. Aujourd’hui, cette valeur ajoutée est mieux cernée par nos clients : l’expérience d’un montage de projet ou de notre accompagnement sur la fiscalité de l’innovation leur a permis d’en mesurer la pertinence et les amènent ensuite à revenir vers nous.

De quoi êtes-vous le plus fier personnellement dans ces dix ans ?

L’équipe construite est ma première satisfaction. Comme de nombreuses entreprises, nous avons connu des difficultés, mais aujourd’hui nous avons constitué une équipe investie et extrêmement compétente. Cette équipe est composée de personnalités diverses, toutes tournées vers des valeurs humaines similaires et en adéquation avec celles de notre groupe et de notre direction. J’ai vu de nombreuses personnes progresser au fil des années.

Dans dix ans, quelle phrase aimeriez-vous lire dans un article sur Zabala Innovation France ?

Zabala Innovation atteint les 50 salariés en France !